Kamil Janiszewski to (jak sam o sobie pisze): „gadżeciarz, interesuje się polityką, hobbystycznie pomaga przy www.liberte.pl, w projekcie Listonic odpowiada za sprzedaż”. Wraz z Filipem Miłoszewskim oraz Piotrem Wójcickim w 2008 stworzyli najpopularniejszą, polską aplikację do tworzenia list zakupowych. Wywiadu udzielił nam pod koniec stycznia 2013 roku podczas Eastcampu, comiesięcznego spotkania osób z branży internetowej w Białymstoku.
Listonic działa od przełomu 2008 i 2009 roku, czyli w zasadzie już 4 lata. Niejeden startup marzy o takim wyniku. Potrafisz powiedzieć, co zadecydowało o Waszym sukcesie?
Kamil Janiszewski: Chyba jeszcze za wcześnie by mówić o sukcesie, gdyż wciąż zarabiamy minimalnie mniej, niż wydajemy. Natomiast jeśli pytasz, jak udało się nam przetrwać trudny okres początkowy, to powiem, że mieliśmy szczęście do bardzo dobrego funduszu inwestycyjnego. Teraz jest już trochę inaczej niż na początku. Jesteśmy bardziej samodzielni. Ale kiedy zaczynaliśmy swój projekt, wsparcie inwestorów mocno wpływało na naszą działalność. Przede wszystkim włożyli w ten projekt sporo pieniędzy – dostaliśmy 2 miliony złotych na rozruszanie Listonica. Podchodziliśmy jednak do tych funduszy z dużą ostrożnością, wydawaliśmy je oszczędnie. Byliśmy wtedy trzema chłopakami bezpośrednio po studiach, z normalnych rodzin, wśród nas nie było absolwentów Harvardu, ale mieliśmy wiedzę zdobytą na Politechnice Łódzkiej, w Coventry Univeristy w Wielkiej Brytanii na Erazmusie i doświadczenie z pierwszych prac, które podejmowaliśmy na studiach.
Pamiętam, że w jednym z wywiadów wspominałeś, iż Listonic powstawał po godzinach. Można powiedzieć, że to taki „garażowy biznes”?
Myślę, że tak. Dlatego gdy dostaliśmy tych kilka milionów złotych wsparcia, to i tak wciąż przyświecała nam myśl: „dobrze, niech te pieniądze sobie tam będą, a my i tak będziemy robić najtaniej, jak się da”. Staraliśmy się oszczędzać, ale też trzymać dobrą jakość. Sprawy strategiczne często konsultowaliśmy z funduszem. Ludzie z BBI, którzy wtedy zajmowali się nami bezpośrednio, zawsze nam pomagali. Nie zdarzyło się, by padło hasło: „Panowie, nie zrobiliście planu. Zmieniamy Zarząd”.
Ciekawi mnie też, jak było z Waszymi odbiorcami. Na Eastcampowej prezentacji sam wspomniałeś, że „przestrzeliliście ze startem”, bo uruchomiliście Listonica w chwili, gdy nikt normalny tak naprawdę nie bawił się w instalowanie aplikacji. Ale też wyprzedziliście rozwój rynku, bo dopiero w 2011 roku smartfony zaczęły stawać się popularne. Dwa lata działaliście w sytuacji, gdy aplikacja jako taka nie miała szans zdobyć satysfakcjonującej liczby użytkowników. Czy umiałbyś wskazać czynnik, który sprawił, że udało się wam przetrwać okres, gdy rynek nie był jeszcze na Was gotowy?
Chyba całkiem nieźle wychodzi nam PR. (śmiech) Myślę, że to dość ważny czynnik. Ale też wiem, że aplikacja jest uczciwej jakości. Dostarcza użytkownikom czegoś, czego w inny sposób nie mogą osiągnąć. Sam jej używam i nie zrezygnowałbym z tej możliwości, bo czułbym się niekomfortowo podczas przygotowań do zakupów. Mam nadzieję, że nasi użytkownicy czują podobnie, choć nie prowadziliśmy badań w tym zakresie. Jest np. test „Net Promoter Score”, który sprawdza satysfakcję użytkowników danego produktu. Zadaje się im pytania typu: „oceń w skali od 1 do 10 jak bardzo poleciłbyś znajomym Listonic?”. W podsumowaniu bierzesz pod uwagę wskazania 9 i 10, gdyż te osoby naprawdę dany produkt polecą. Listonic osiąga tam bardzo wysoki rezultat. Dla nas jest to znak, że użytkownicy naszej aplikacji faktycznie polecają ją swoim znajomym. To budujące.
Swoją aplikację reklamujecie jako „wygodną listę zakupów” i na tym jej aspekcie się skupiacie. Nie kusiło Was, by poszerzyć jej możliwości? Zrobić ogólną aplikację do list, np. alternatywę dla Remember The Milk?
Na początku mieliśmy kilka pomysłów tego typu. Sporo z nich zachowaliśmy, choć wdrażamy je w bardzo zmienionej formie. Naszym celem od startu było jednak to, by Listonic był listą zakupów i niczym więcej. Oczywiście od samego początku podpowiadano nam, by zrobić dodatkowo „To-Do”, bo to przecież niewiele nas kosztuje. Upieraliśmy się jednak, że chcemy mieć najlepszą na świecie listę zakupów. Czy taka jest? Tego nie wiem, ale na pewno jest całkiem niezła. I na tym celu się skupiamy. W zespole jest 11 osób, które wciąż mają masę roboty. Gdybyśmy musieli zająć się jeszcze obsługą aplikacji „To-Do”, to pewnie ani ona, ani lista zakupów nie byłaby tak dobra, jak Listonic obecnie.
Podczas tworzenia aplikacji myśleliście już o reklamodawcach?
Pomysły od początku skupiały się wokół przekonania, że skoro Listonic jest listą zakupów, to będzie on świetnym miejscem, by reklamować kawę, napoje, mleko i inne tego typu produkty. O mleku pomyśleliśmy w pierwszej kolejności, ale póki co nie udało się nam namówić producentów do jego reklamowania…
Branża mleczarska nie chce wchodzić w „internety”?
Samo mleko ma niskie marże, ale mamy zadowolonych klientów reklamujących sery i masło.
W 2009 roku nie było technicznego problemu z wplataniem reklam w aplikację?
Gdy zaczynaliśmy, to tak naprawdę telefony z tak kolorowymi wyświetlaczami jakie mamy dziś, nie były jeszcze popularne. Teraz trudno to sobie wyobrazić, ale o reklamie graficznej absolutnie nie było wtedy mowy. Wpadliśmy więc na pomysł, żeby na liście pojawiały się przy produktach dopiski. Mieliśmy około 35 znaków by klientowi zasugerować wybór produktu danej marki. O dziwo udało nam się to sprzedać już w 2009 roku, gdy nie mieliśmy specjalnie wielu użytkowników.
Kto się skusił na taki biznes?
Dzięki menadżerom z funduszu inwestycyjnego mieliśmy możliwość spotkać się z dyrektor marketingu i prezesem firmy Indykpol. Niesamowici ludzie! Byliśmy wtedy maleńką firemką, o której nie było nawet co opowiadać. Wyobraź sobie, że do prezesów i dyrektorów naprawdę dużej firmy, przychodzi takich trzech wariatów jak my, którzy opowiadają, że coś tam robią na telefonach, przez które na dodatek chcąc coś sprzedawać.
Branża wędliniarska okazała się otwarta na nowe?
Udało się nam porozumieć, bo to byli prawdziwi wizjonerzy. Po czasie myślę, że to musiał być niesamowity przypadek, że wtedy akurat trafiliśmy na kogoś takiego. De facto było to nasze pierwsze spotkanie z klientem i od razu okazało się, że trafiliśmy na ludzi wysokiej klasy i z szerokim spojrzeniem w przyszłość. Do dziś, gdy robię zakupy, to przy wędlinach sięgam po ich wyroby.
Partnerów dla Waszego produktu pomagają pozyskać ludzie z funduszu, czy może sami ich wyszukujecie?
Zaczęliśmy od kontaktów z Indykpolem, bo inwestorzy chcieli, by znalezienie pierwszego klienta było częścią planu rozwoju projektu. Chodziło o to, by na tej podstawie ocenić, czy nasze działanie ma sens. Inwestorzy chcieli też wiedzieć, jak klient reaguje na to, co mamy do zaoferowania, i jak przedstawiamy produkt. Dla nas była to wielka pomoc, bo bezpośrednio po studiach, szczególnie technicznych, nie jesteś zazwyczaj przygotowany do prowadzenia rozmów biznesowych i negocjacji. Jeśli masz szczęście i możliwość pójścia na takie spotkanie z ludźmi, którzy mają w tym doświadczenie, to oni zawsze ci pomagają, będą cię wspierać. Na pierwszych kilku spotkaniach z klientami oni byli naszym wsparciem. Potem towarzyszyli nam już tylko w przypadku bardzo poważnych rozmów. Zwykle jednak radziliśmy sobie już sami.
To jest taki inwestor-nauczyciel?
Żebyś wiedział. Wiele zyskujesz, jeśli po swojej stronie masz kogoś, kto ma duże doświadczenie w takich kwestiach i nie zostawia Cię samego sobie. Potem, po rozmowach idziecie do auta czy metra i możecie porozmawiać o tym, co było dobre, co złe, jak wyglądała gra ciała, etc. To bardzo ważne.
Wokół Listonica istnieje też mały ekosystem – budowany zwykle na blogach. Czy sądzisz, że tworzenie społeczności wokół waszego projektu wpłynęło na budowanie popularności aplikacji?
Z przycisków Listonic korzysta około 500 blogów i serwisów kulinarnych. Budowaliśmy ten zasięg bardzo długo, do dziś jedna osoba w naszej firmie zajmuje się kontaktami z twórcami tych witryn.
Propozycje współpracy wychodzą od Was czy od blogerów?
Nie ma reguły, choć teraz to chyba bardziej już od blogerów. Ale oczywiście na początku to my musieliśmy się starać o promocję swojej wtyczki. Zresztą parę lat temu Facebook też nie był specjalnie znany i jeśli wtedy chciałby komuś zainstalować „lajka” na serwisie, to pewnie musiałby o to zabiegać. Dziś jest zupełnie inaczej, gdy wszyscy rozumieją, że ów „lajk” daje coś właścicielowi strony. Nasze przyciski też takie „coś” dają, choć jest to coś innego, niż facebookowe polubienie. Nie dajemy ruchu na stronie, raczej poszerzamy ją o dodatkową funkcjonalność dla użytkowników. Jeżeli stroną opiekuje się jakaś marka, tak jest z Knorrem i jego serwisem przepisy.pl, to dla producenta argumentem za skorzystaniem z naszego rozwiązania jest to, że użytkownik klika przycisk przy przepisie, a potem lista składników szybko ląduje na jego koncie w Listonicu. Co ważne: jest to lista np. z sugerowanymi produktami Knorra. Dla producenta wartością jest, że produkty przenoszą się na listę z przypisaną marką. Rozwiązanie działa bardzo dobrze, a nic nie kosztuje. Co ważne, sprawdza się zarówno na stronie jak i w aplikacjach. Znalazły zastosowanie np. w aplikacji Wybory Kulinarnego Bloga Roku, czy Kuchnia+ od Canal+.
Zauważalne jest to, że jeśli chodzi o współpracę reklamową mocno nastawiacie się na branżę FMCG. Elektronika albo inne branże nie wchodzą na reklamy?
Raczej nie. Dominuje FMCG, choć zdarzają się wyjątki. Tak było w przypadku akcji z mBankiem, z którym zrobiliśmy naprawdę nietypową kampanię. Pomysł polegał na tym, by spróbować wycenić wartość produktów na liście zakupów przygotowanej przez użytkownika. Trochę nas kosztowało wymyślenie, jak to zrobić, ale faktycznie udało się w jakimś przybliżonym zakresie zaproponować użytkownikowi wycenę sporządzonej przez niego listy. W tym momencie wkraczał mBank. Jeśli użytkownik miał np. listę wycenioną na 95 złotych, to pojawiała mu się propozycja od banku, by włączył na swoim koncie usługę mSaver, a zaoszczędzi 5 zł. Chodziło o odcinanie „końcówki” z wyliczonej przez aplikację kwoty zakupów. Pokazaliśmy w ten sposób na żywym przykładzie, prywatnej liście zakupów użytkownika, jak działa konkretna usługa banku. Wszystko wymyśliła agencja Imagine z Łodzi.
Rozumiem, że to była jednorazowa akcja?
Jednorazowa, ale trzymiesięczna, więc był czas na zdobycie doświadczenia. Jeżeli chodzi o klientów z branży finansowej to od dwóch lat jest z nami MasterCard. Lubię współpracę z nimi, bo nie jest w żadnym aspekcie wymuszona. MasterCard nie naciska, by być wszędzie w Listonicu. Wychodzą raczej z założenia, że jeśli ktoś korzysta z naszej aplikacji, to robi zakupy. A więc będzie w hipermarkecie płacił albo kartą albo gotówką. Wiadomo co opłaca się temu reklamodawcy, więc aplikacja w tle podpowiada użytkownikowi „zapłać kartą”. Cenię sobie współpracę z nimi, bo ludzie, którzy ustalili tę kreację, rozumieją, że nam także zależy na tym, by reklamy były wyważone. Nie musieliśmy na to nalegać, oni sami byli świadomi, jakie rozwiązanie będzie najlepsze.
Przewiduje się, że ten rok będzie znaczący dla zakupów robionych przez internet. Prognozy mówią o wzroście nawet o kilka miliardów złotych w stosunku do 23 mld jakie wyliczono w 2012. Uważasz, że Polacy są gotowi do tego, by kupować przez telefony komórkowe i tablety?
Przez tablety na pewno, ale w przypadku telefonów mamy problem z małymi ekranami. Liczę jednak, że ktoś w końcu zrobi świetny interfejs na telefony, który sprawi, że ludzie zechcą robić zakupy w taki sposób. Nie wiemy jeszcze, jak nasz pomysł z aplikacją „Listonic – Zamów zakupy” się sprawdzi. Pierwsze statystyki podpowiadają, że jest całkiem nieźle pod względem powtórzonych zamówień. Ale żeby odtrąbić sukces jest zdecydowanie za wcześnie. Nieważne czy my to zrobimy, czy ktoś inny, ale jeśli uda się rozwiązać problem interfejsu, to ludzie to kupią. Jest w nas potrzeba, by robić zakupy przez telefon, bo komputer nie zawsze chce nam się uruchamiać, tablet nie zawsze z nami jest.
Telefon zawsze zaś gdzieś w kieszeni jest…
W tym rzecz: jadę do pracy i mam telefon przy sobie. Czekam u lekarza i też bawię się smartfonem. Marnuję czas na tysiące niepotrzebnych rzeczy, podczas gdy mógłbym zrobić coś pożytecznego. Chociażby nawet zakupy i zaoszczędzić czas po pracy. W wielu innych aspektach telefon sprawdza się naprawdę całkiem nieźle, ale w zakupach jeszcze nie. Tu są niedociągnięcia, które trzeba dopiero poprawić. Natomiast absolutnie wierzę, że ludzie oczekują, że będą mogli robić zakupy przez telefon. Sam parokrotnie próbowałem z naszą aplikacją. W tym kilka razy „w ruchu” – to znaczy jadąc rano do pracy autobusem robiłem zakupy spożywcze, a one wieczorem przyjeżdżały do mojego domu. To było bardzo przyjemne, bo do wyboru w komunikacji miejskiej zwykle mam albo książkę, maile, RSSy, albo nic. Teraz pojawiła się opcja, by robić coś pożytecznego i oszczędzającego czas. I nawet nie chodziło o to, że musiałem przetestować swoją aplikację, bo w efekcie okazało się, że to było bardzo przyjemne doświadczenie (śmiech).
Podsumowując: użytkownicy są gotowi na mobilny e-handel, ale technologia pozostaje przeszkodą, by ten zadomowił się w naszych codziennych czynnościach?
Tak, ale jestem przekonany, że jest bardzo trudno zrobić dobrą aplikację tego typu. Musisz na małej przestrzeni przekazać wiele informacji. Telefon i internet muszą być bardzo szybkie, by obsługa sklepu była komfortowa. Może faktycznie masz rację, że gdzieś tu jest bariera technologiczna, która nie pozwala na w pełni satysfakcjonujący sposób prezentowania oferty sklepu. Może sieć internetu bezprzewodowego nie jest tak dobra. Natomiast absolutnie wierzę, że tablety będą bardzo popularne i coraz więcej zakupów będzie robionych właśnie z nich. Widzę to u siebie w domu: mamy dwa tablety, dwa komputery, dwa smartfony i dwie osoby do ich obsługi. Trzecia osoba jest jeszcze za mała. Oczywiście, gdy muszę zrobić coś, co nie jest pracą w Excelu, to biorę tablet, bo jest wygodniejszy niż telefon i lżejszy niż komputer. Przeniesienie zwykłych przyzwyczajeń użytkownika z komputera na tablet jest o wiele prostsze, niż ich projekcja na telefon.
Podczas swojego wystąpienia wspominałeś, że na razie odkładacie w czasie plany wejścia na rynek zagraniczny. Mowa tu głównie o rynku amerykańskim. Skupiacie się na razie na aplikacji do e-handlu. Chciałbym spytać co jest powodem tej decyzji?
Najważniejsza dla nas jest opłacalność podjętych kroków. Myślimy o USA – wydaliśmy spore pieniądze by tam pojechać, pobyć, porozmawiać z ludźmi. Przygotowaliśmy się merytorycznie, żeby wejść na rynek amerykański. Ale nie z Listoniciem, a aplikacją do robienia zakupów. Uważamy, że to ma większy sens. Najpierw jednak chcemy na wynikach w Polsce udowodnić sobie, że ta aplikacja po przeniesieniu do Stanów zarobi tyle, by inwestycja miała ręce i nogi.
Dziękuję za rozmowę.
Wywiad przeprowadził Arkadiusz Kaczanowski.
zdjęcia: Packshotstudio.com.pl, Listonic